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2017年7月5日，財政部發(fā)布修訂后的《企業(yè)會計準(zhǔn)則第14號——收入》（以下簡稱新收入準(zhǔn)則），要求境內(nèi)外同時上市的企業(yè)，境外上市并采用國際財務(wù)報告準(zhǔn)則或企業(yè)會計準(zhǔn)則編制財務(wù)報表的企業(yè)從2018年1月1日起施行，其他境內(nèi)上市企業(yè)從2020年1月1日起施行。新收入準(zhǔn)則的執(zhí)行，是企業(yè)財務(wù)和商務(wù)管理的重要抓手和紐帶，新收入準(zhǔn)則中的預(yù)計總收入和預(yù)計總成本一般由商務(wù)部門牽頭進(jìn)行測算和分析，已經(jīng)發(fā)生成本和費(fèi)用的歸集和核算由財務(wù)部門牽頭進(jìn)行，成本和費(fèi)用的分析和控制由財務(wù)和商務(wù)部門共同進(jìn)行，通過新收入準(zhǔn)則的執(zhí)行，可將財務(wù)和商務(wù)工作有效結(jié)合，從而提升國際項目的盈利能力。下面筆者結(jié)合工作實際，就如何開展新收入準(zhǔn)則下的商務(wù)管理工作進(jìn)行探討。

一、新收入準(zhǔn)則下的預(yù)計總收入的管理

預(yù)計總收入管理是商務(wù)管理主要內(nèi)容之一。建筑施工企業(yè)的合同初始收入加上變更索賠收入及獎勵收入構(gòu)成了收入準(zhǔn)則中的預(yù)計總收入。要想提高項目的利潤，需要加強(qiáng)主合同管理，多途徑擴(kuò)大項目的預(yù)計總收入，防范導(dǎo)致合同收入減少的工期罰款、性能罰款等風(fēng)險，圍繞開源做工作。可以從以下幾方面著手：

（一）深入解讀合同，夯實合同管理的基礎(chǔ)

國際項目的施工合同，一般會采用英語或所在國的官方語言。作為國際商務(wù)工作者，一定要充分認(rèn)識、了解、掌握合同，熟悉合同的每個重點要素，熟練掌握關(guān)鍵條款。做好合同的風(fēng)險點、利益點分析，為合同管理的實施打下良好基礎(chǔ)，在合同管理中做到從容應(yīng)對、有的放矢，正確防范合同風(fēng)險、行使合同權(quán)利。

（二）以信函為抓手，強(qiáng)化合同管理

掌握了合同管理的基礎(chǔ)也要學(xué)會正確使用合同語言，信函是合同管理中最重要的合同權(quán)利行使手段，是溝通各合同參與方的最重要途徑。在合同管理中要學(xué)會正確使用和運(yùn)用信函，要依據(jù)各個不同業(yè)主或發(fā)包方的企業(yè)特質(zhì)和管理個性及時、靈活、多變、恰當(dāng)使用信函溝通，明確自身態(tài)度，主張自身權(quán)利，堅決維護(hù)自身權(quán)益。同時，信函數(shù)量的多少及信函的質(zhì)量也可以作為考核經(jīng)營人員是否進(jìn)行有效合同管理的依據(jù)。

（三）注重合同管理時效，緊抓變更索賠

一切管理都具有時效性，合同管理更是如此，要在熟悉合同的基礎(chǔ)上重點關(guān)注涉及到合同時效的條款規(guī)定，在項目履約中及時上報合同約定的、有時效要求的信函、文件、報告，尤其是變更索賠信函，可以根據(jù)不同業(yè)主的管理特點靈活恰當(dāng)選擇發(fā)文時機(jī)和發(fā)文類型，但堅決不能突破合同約定，導(dǎo)致失去變更索賠權(quán)利或額外承擔(dān)合同義務(wù)。諸多的經(jīng)驗和教訓(xùn)一再提示我們要特別加強(qiáng)合同管理的時效性，即使事實再確鑿、條款再占優(yōu)、資料再完備，時效過了也是徒勞。

（四）注重工期管理和保函保單管理，防范合同風(fēng)險

追求合同利益，防范合同風(fēng)險是合同經(jīng)營活動中最基本的兩個特性，而防范合同風(fēng)險又是追求合同利益的行為基礎(chǔ)，一個合同風(fēng)險沒有管理住、管理好的項目是無法獲取到合同利益的。工期風(fēng)險、保單保函風(fēng)險是合同風(fēng)險防范的重中之重，風(fēng)險不能及時關(guān)閉會給合同履約帶來諸如合同違約、成本增加、工期罰款、保單保函沒收、市場開拓受限、資金損失、社會名譽(yù)受損等一系列負(fù)面影響。要認(rèn)真梳理項目經(jīng)營風(fēng)險，在工作的每一個過程中化解風(fēng)險，全面風(fēng)險管控是全員風(fēng)險管控、全過程風(fēng)險管控，而工期風(fēng)險管控依然是我們面臨的最大挑戰(zhàn)?？刂坪霉て陲L(fēng)險，也是避免業(yè)主工期罰款，減少合同收入的重要手段。

二、新收入準(zhǔn)則下的預(yù)計總成本測算及成本費(fèi)用控制管理

預(yù)計總成本的測算為執(zhí)行收入準(zhǔn)則提供毛利依據(jù)。測算的準(zhǔn)確性和及時性決定了財務(wù)報表的客觀性。針對項目預(yù)計總收入、總成本和毛利的調(diào)整，施工單位一定要建立嚴(yán)格的評審和審核制度，樹立收入合同的權(quán)威性。

新收入準(zhǔn)則下，預(yù)計總成本的測算是一項科學(xué)和系統(tǒng)的工程，需要多部門配合，預(yù)計總成本測算是經(jīng)營與技術(shù)的完美結(jié)合，要求測算者掌握必須的工程造價知識、了解工程施工方案和工藝，了解所在國的當(dāng)?shù)厥袌鲂星椋私猱?dāng)?shù)氐亩愂找?guī)定和進(jìn)出口政策。充分利用信息化手段，做好所在國歷史項目的成本積累和分析，形成企業(yè)施工定額。通過定額法和實物法兩種方法的比較，核實測算的準(zhǔn)確性。

從合同移交開始，項目商務(wù)管理人員要以市場投標(biāo)人員合同交底為抓手，熟悉項目背景、投標(biāo)策略、合作模式及相關(guān)合同資料，密切關(guān)注項目組織策劃及施工組織設(shè)計，了解資源的來源及配置情況，搜集相關(guān)信息（進(jìn)度、結(jié)算、變更、外圍環(huán)境、分包、采購、稅收政策、資源配置等），主材耗量控制指標(biāo)等，做好成本預(yù)測分析；及時了解項目成本變化情況，分析原因，提出整改措施；督促成本變化較大的項目及時進(jìn)行預(yù)計總成本的更新。

預(yù)計總成本的測算，為項目成本控制提供了管理目標(biāo)。只有通過成本的有效過程管控、才能真正實現(xiàn)實際發(fā)生成本與測算成本沿同一軌跡發(fā)展。成本控制是全員、全過程的控制。通過成本指標(biāo)的下達(dá)、目標(biāo)分解、成本歸集、統(tǒng)計、成本數(shù)據(jù)庫建立、編制成本控制報表、成本分析與糾偏、提出成本控制措施、對責(zé)任項目進(jìn)行考核與兌現(xiàn)、竣工成本分析完成對成本的控制管理。

三、新收入準(zhǔn)則下的未完施工管理

根據(jù)收入準(zhǔn)則形成的收入與工程結(jié)算收入往往存在差異，當(dāng)根據(jù)準(zhǔn)則確認(rèn)收入較工程結(jié)算收入大時，形成未完施工；當(dāng)根據(jù)準(zhǔn)則確認(rèn)收入較工程結(jié)算收入小時，形成預(yù)收賬款。未完施工指標(biāo)能很好驗證合同毛利率的準(zhǔn)確性、結(jié)算的開展情況，成本的控制和歸集情況，通過分析判定項目的經(jīng)營發(fā)展趨勢。當(dāng)未完施工大于零時，我們要分析是結(jié)算滯后還是合同管理中變更索賠滯后或者成本控制或歸集未到位，及時采取預(yù)警和風(fēng)險控制措施。

為了嚴(yán)控未完施工風(fēng)險，各企業(yè)要加強(qiáng)未完施工的分析，建立嚴(yán)格的未完施工控制管理制度，將未完施工值與項目的利潤考核進(jìn)行結(jié)合，對于預(yù)計后期無法收回的存在潛虧的未完施工，在項目利潤考核時一定要剔除。

通過新收入準(zhǔn)則下，預(yù)計總收入和預(yù)計總成本的測算及管理，能為收入準(zhǔn)則的執(zhí)行提供必須的毛利，精準(zhǔn)的測算合同毛利率是新收入準(zhǔn)則執(zhí)行的核心，是項目商務(wù)管理的內(nèi)容之一，同時能指導(dǎo)項目后續(xù)商務(wù)和成本控制工作。通過新收入準(zhǔn)則中各項指標(biāo)的分析，及時發(fā)現(xiàn)項目生產(chǎn)經(jīng)營管理中的管理問題和風(fēng)險點，及時采取措施，完善管理制度，防范經(jīng)營風(fēng)險，成本管理信息化、精細(xì)化，以實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)利的目的。