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引言：受“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、 “PPP模式”、“中國制造2025”、“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級”等政策因素刺激，以及房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)整體去庫存的現(xiàn)實(shí)因素影響，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開始逐漸升溫，受到房企、電商、金融機(jī)構(gòu)、制造業(yè)企業(yè)等的追捧。從住宅地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)，再到產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，已成為當(dāng)下房地產(chǎn)市場的最熱門領(lǐng)域。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是以產(chǎn)業(yè)為依托、以地產(chǎn)為載體，實(shí)現(xiàn)土地的綜合開發(fā)與利用，產(chǎn)業(yè)因素與地產(chǎn)因素同等重要。由于路徑依賴以及受產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)過去成功的“土地出讓、物業(yè)租售”盈利模式的影響，新近的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商往往“重地產(chǎn)、輕產(chǎn)業(yè)”、“重招商、輕運(yùn)營”，容易在產(chǎn)品、內(nèi)容、商業(yè)模式、運(yùn)營等方面走入誤區(qū)。

 項(xiàng)目定位模糊  

主要表現(xiàn)為根據(jù)模糊的認(rèn)識(shí)直接做建筑設(shè)計(jì)，結(jié)果一期工程建好了才發(fā)愁招商運(yùn)營問題，這樣的情況東灘顧問遇到過好幾次。很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的分析僅停留在區(qū)域經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等宏觀層面，缺乏對企業(yè)、園區(qū)等微觀層面的調(diào)研分析，也沒有涉及對細(xì)分產(chǎn)業(yè)、細(xì)分客群、細(xì)分產(chǎn)品等層面的研究，戰(zhàn)略定位、產(chǎn)業(yè)定位、市場定位、產(chǎn)品定位缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性的研究支撐。

 商業(yè)模式陳舊  

主要表現(xiàn)為還停留在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)招商和房地產(chǎn)租售模式。在“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的經(jīng)濟(jì)背景下，傳統(tǒng)園區(qū)商業(yè)模式已不再適應(yīng)當(dāng)下的“玩法”，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍在走“僅僅租售模式”老路，難以建立具備良性生態(tài)體系的持久盈利模式。這樣的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，需要適應(yīng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)＋和金融創(chuàng)新的大環(huán)境，結(jié)合“資本思維”、“社群思維”對項(xiàng)目商業(yè)模式進(jìn)行重新審視。

 運(yùn)營策略缺失  

主要表現(xiàn)為缺乏產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的系統(tǒng)思考，重招商、輕運(yùn)營，在園區(qū)營銷推廣、產(chǎn)業(yè)招商、服務(wù)體系、配套政策等方面沒有制定清晰的策略。園區(qū)招商運(yùn)營一直是園區(qū)發(fā)展最難啃的“硬骨頭”，消耗多，見效慢，關(guān)系招商模式下有一個(gè)線索就撲上去的總體成本是非常高的。從天安云谷等成功的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目看，需要抓住核心要點(diǎn)制定明確的策略體系，方能起到事半功倍的效果。

與房地產(chǎn)相比，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的客戶群體更窄，客戶決策更謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品與服務(wù)要求更高，因此，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營更為困難、復(fù)雜。東灘顧問認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營必須系統(tǒng)地解決開發(fā)模式、戰(zhàn)略研判、商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)品定位、市場定位、空間規(guī)劃、運(yùn)營策略等關(guān)鍵問題。

 開發(fā)模式  

從公司決策層面，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)首先解決開發(fā)模式問題。當(dāng)前，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)主要有標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)、專業(yè)化開發(fā)和個(gè)性化開發(fā)三種開發(fā)模式。其中標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)以聯(lián)東U谷為代表，其研發(fā)了產(chǎn)業(yè)綜合體和總體綜合體兩類產(chǎn)品，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制；專業(yè)化開發(fā)以海憑國際、中汽零、中國電子信息集團(tuán)等從制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商為代表，由于該類開發(fā)商對產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域比較了解，因此，在符合其要求的區(qū)域開發(fā)專業(yè)園區(qū)，如醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園、汽車零部件產(chǎn)業(yè)園、電子信息產(chǎn)業(yè)園等；個(gè)性化開發(fā)是針對特定的地塊進(jìn)行專業(yè)分析，從而確定該項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品等方面，目前大部分產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目均屬于個(gè)性化開發(fā)。

 戰(zhàn)略研判  

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)拿地階段必須進(jìn)行戰(zhàn)略研判，以便企業(yè)進(jìn)行投資決策。戰(zhàn)略研判重點(diǎn)評估項(xiàng)目開發(fā)對地方經(jīng)濟(jì)的價(jià)值，以及項(xiàng)目本身所創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值。在戰(zhàn)略研判的基礎(chǔ)上對項(xiàng)目進(jìn)行概念包裝，提升項(xiàng)目戰(zhàn)略價(jià)值，可更好地向地方政府索取政策支持。 “一帶一路、長江經(jīng)濟(jì)帶、京津冀協(xié)同發(fā)展”三大戰(zhàn)略，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來深遠(yuǎn)影響。全國大交通格局變化，城市群發(fā)展和區(qū)域一體化，改變著城市功能定位，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也需要在更大的地理經(jīng)濟(jì)范圍中尋找新的機(jī)遇。

 商業(yè)模式  

重點(diǎn)解決項(xiàng)目主體的角色定位與盈利渠道的問題，掙什么錢？掙誰的錢？如何掙錢？商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于，如何顛覆簡單的產(chǎn)品“租售”模式？產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目主體可充當(dāng)開發(fā)商、投資商、服務(wù)商三重角色，盈利渠道也存在土地、物業(yè)、投資、服務(wù)、資本化等多種方式，項(xiàng)目主體應(yīng)根據(jù)周邊競爭、自身資源等情況，合理定位自己的角色，明確盈利渠道，創(chuàng)新商業(yè)模式。

 產(chǎn)業(yè)定位  

產(chǎn)業(yè)是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容，也是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的核心，經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)容也經(jīng)歷了由混雜到專業(yè)的過程，未來產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的競爭不僅僅是物業(yè)價(jià)格水平的競爭，更是基于特定產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化競爭。分析園區(qū)面臨的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇（結(jié)構(gòu)性產(chǎn)業(yè)機(jī)遇、改善性產(chǎn)業(yè)機(jī)遇、創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)機(jī)遇），判斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯（成本驅(qū)動(dòng)邏輯、市場驅(qū)動(dòng)邏輯、投資驅(qū)動(dòng)邏輯），明確產(chǎn)業(yè)體系對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營至關(guān)重要。

 產(chǎn)品定位  

物業(yè)產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的載體，也是回收投資、實(shí)現(xiàn)收益的標(biāo)的。產(chǎn)品定位首先體現(xiàn)在如何選擇園區(qū)的產(chǎn)品線，標(biāo)準(zhǔn)廠房？高層辦公？獨(dú)棟總部？等等，產(chǎn)品選擇跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)、自身實(shí)力、周邊競爭等諸多因素有關(guān)，選擇什么樣的產(chǎn)品，意味著你將走什么樣的道路；產(chǎn)品定位其次體現(xiàn)在怎樣提供符合甚至超出用戶預(yù)期的產(chǎn)品。企業(yè)對產(chǎn)業(yè)物業(yè)的要求十分高，專業(yè)化、個(gè)性化強(qiáng)，不同的產(chǎn)業(yè)對物業(yè)的柱間距、消防、層高等要求可能差別很大，這就給園區(qū)開發(fā)產(chǎn)業(yè)物業(yè)提出了比較大的問題，產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦有偏差，租售都可能出現(xiàn)大問題。

 市場定位  

重點(diǎn)解決客戶群體是誰？客戶群體在哪里？的問題。市場定位需要建立在大量的企業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，是來自區(qū)域產(chǎn)品需求，來自本地產(chǎn)業(yè)升級，還是來自周邊產(chǎn)業(yè)外溢，要對各類潛在客群進(jìn)行系統(tǒng)的分析。一般而言，一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目70%的客戶群體均來自于本地或周邊區(qū)域，30%的客戶來自于外部區(qū)域。

空間規(guī)劃

東灘顧問建議也堅(jiān)持將產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)策劃與概念規(guī)劃結(jié)合起來做，將產(chǎn)品、公共平臺(tái)等載體落實(shí)到空間層面，制定產(chǎn)物結(jié)合的概念規(guī)劃方案，系統(tǒng)性的解決園區(qū)的土地利用、物業(yè)配比、指標(biāo)體系、道路交通、綠化景觀燈一系列問題，一方面便于園區(qū)營銷宣傳，另一方面便于指導(dǎo)后期園區(qū)的開發(fā)建設(shè)。

運(yùn)營策略

從營銷推廣、產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)投資、服務(wù)體系、組織架構(gòu)、配套政策等方面制定園區(qū)的運(yùn)營策略，并制定近期的行動(dòng)計(jì)劃。要研究新的客戶群體和服務(wù)需求，面對新的客群特征繪制產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的作戰(zhàn)地圖。服務(wù)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于，如何找準(zhǔn)入園企業(yè)的“痛點(diǎn)”投其所好？專業(yè)服務(wù)“讓位”市場服務(wù)主體，開放服務(wù)端口，吸納主體入園、能力入園。

針對以上8個(gè)關(guān)鍵問題，需要結(jié)合產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢和最新實(shí)踐，適應(yīng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)＋和金融創(chuàng)新的大環(huán)境，從產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)模式、開發(fā)操作、發(fā)展路徑等方面進(jìn)行創(chuàng)新的思考，探討新的發(fā)展思路和發(fā)展路徑。

 “產(chǎn)物一體”發(fā)展思路  

即產(chǎn)業(yè)-物業(yè)綜合開發(fā)思路，變孤立的房產(chǎn)開發(fā)為綜合的產(chǎn)物協(xié)同開發(fā)。通過物業(yè)建設(shè)打造硬環(huán)境和硬載體，但必須要學(xué)會(huì)從產(chǎn)業(yè)這個(gè)核心層面賺到載體的錢，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入“人”，而“人”是物業(yè)真正的需求者，為人的各種需求提供各類服務(wù)，將成為物業(yè)“盤活”的主體內(nèi)容，當(dāng)物業(yè)可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的收益，通過資產(chǎn)證券化便可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)物開發(fā)的更高階“盤活”。

 “招培一體”發(fā)展思路  

變“被動(dòng)招商引資”為“主動(dòng)產(chǎn)業(yè)培育”，在傳統(tǒng)招商基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)業(yè)基金、產(chǎn)業(yè)孵化服務(wù)、創(chuàng)投資源引入，建立產(chǎn)業(yè)孵化培育優(yōu)勢，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈條?！罢信嘁惑w”，雙向出擊，解決產(chǎn)業(yè)難題。

 案例鏈接：星河world  

星河world占地63萬平方米，總建筑面積約160萬平方米，是以創(chuàng)新金融、高科技、文化及創(chuàng)意三大核心產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)，集產(chǎn)業(yè)、商務(wù)、居住、教育、購物、休閑等全方位配套的全業(yè)態(tài)自成一城的超級城市綜合體。

星河world的模式可以總結(jié)為三點(diǎn)：一是產(chǎn)城融合的科技綜合體，集產(chǎn)城、產(chǎn)融、產(chǎn)教、產(chǎn)居四位一體的城市中心，構(gòu)筑深圳產(chǎn)城融合新高地；二是產(chǎn)融聯(lián)盟開發(fā)運(yùn)營模式，首創(chuàng)產(chǎn)權(quán)換股權(quán)、租金換股權(quán)、服務(wù)換股權(quán)運(yùn)營管理模式，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)駐和促進(jìn)企業(yè)快速成長；三是國際化的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，打造全國十佳創(chuàng)客空間——領(lǐng)創(chuàng)天下，聚集港中大（深圳）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地、海歸創(chuàng)業(yè)學(xué)院（深港）、中韓星光聯(lián)創(chuàng)ICT創(chuàng)造中心等科創(chuàng)平臺(tái)。

 “政策+資本+產(chǎn)業(yè)”三位一體思路  

以產(chǎn)業(yè)為核心，尋求政策支持，尋求資本合作。首先向政府要政策和資源支持，降低園區(qū)開發(fā)運(yùn)營和產(chǎn)業(yè)培育的成本。整合產(chǎn)業(yè)基金公司、投資管理公司等各種資源，以創(chuàng)投基金、產(chǎn)業(yè)投資基金、產(chǎn)業(yè)并購基金、技術(shù)并購基金等多種資本形式投資形成園區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚。同時(shí)，通過服務(wù)體系、配套體系建設(shè)實(shí)現(xiàn)要素共享、規(guī)模效益，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，通過政策驅(qū)動(dòng)—資本驅(qū)動(dòng)—產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)推動(dòng)園區(qū)走上良性發(fā)展軌道。